营销创新：薇诺娜OTC的致胜内核

在2024年4月份举行的2024乌镇健康大会上，薇诺娜“超级嗨购节”斩获“西湖奖·创新营销案例”荣誉。这是继2023年“总裁直播”，薇诺娜再次获此殊荣。贝泰妮OTC事业部对此表示：薇诺娜作为连锁药房转型升级的引领者，我们希望不止能够提供给药店高品质的专业产品，更能够通过创新的营销活动，真正让药店的店员能够从专业技能与动销能力实现系统进阶，真正地实现我们提出的帮助零售药店转型升级的目标。嗨购节是薇诺娜结合了化妆品的营销特性，根据药店经营的特殊场景，精心打造的营销活动体系。

（贝泰妮OTC事业部总经理马春伟）

专业店员：药店的第一生产力

嗨购节模式高效盘活药店私域流量，深挖会员的长链价值，促动门店销量大幅增长，成为打破终端盈利困局的“神之一手”。

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激活私域，让淡季旺起来 

随着电商平台的强势崛起，药店销售出现了淡季越淡、旺季难旺的困境。加上医保政策、医院与社区诊所的分流，药店的客流下滑已成不可逆之势，而店员不专业等现实因素也带来了实际上的动销难点。

据中康CMH数据显示，2024年1-2月，全国零售药店市场规模为871亿元，相比2023年同期销售额898亿元，同比下跌3.0%。而在2023年第三季度，全国药店数量就已增至65.25万家。

因规模效应的需求，扩张仍是2024年连锁药店发展的主旋律。上市连锁药店的线下扩张步伐在持续加速，截至2024年第一季度，大参林拥有门店14915家，会员数量9394万；老百姓大药房门店总数为14109家，会员数量9098万；一心堂拥有直营连锁门店10746家，会员数量2023年底达4940万。

显然，药品零售行业规模在逐年扩大，所有药店一边拥有着海量的会员，另一边却陷入店均营收走低、盈利周期延长的困局。“有私域，无销量”成为所有药店难解的痛。

如何真正有效盘活存量？薇诺娜给出了守正创新的解决方案：首先是品类选择，在“保存量、拉增量”的急迫需求下，相比药品，更快销与复购属性的美妆品类成为私域盘活的不二选择。

其次，在深入与连锁药房的合作过程中，薇诺娜洞悉到“提升店员专业能力，盘活私域流量”是药店销量破局、盈利增长的关键所在。2023年双11期间，薇诺娜联合老百姓大药房，启动“超级嗨购节”模式，仅仅11天，单个区域打板即带来超200万的总销售额。至2024年5月上旬，薇诺娜已与老百姓、健之佳、一心堂、漱玉平民、一树、立健等多家连锁药房合作过10场嗨购节活动，动员门店数量达1650家。在短短的爆破转化期内，揽获1390+万的销售业绩。而且，在每次嗨购节大促后，药店的日常销售仍在延续爆单节奏，使得薇诺娜嗨购节成为连锁药房渠道现象级的带货表现。 

薇诺娜的嗨购节模式，通过向连锁药店店员提供专业化的培训，提升其全链路的专业服务能力，构建、运营和管理社群，主动激活私域流量，提升会员体验并转化为忠诚用户，从而实现品牌传播和销售转化，帮助连锁药房做到“淡季不淡、旺季更旺”。

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专业销量双提升：店员变身美妆卖手 

对于药店店员而言，面对一个全新的品类，怎样去拓客、销售和服务，基本上是一片空白。而且，因长期受到传统药品销售的影响，店员大多数的时候都处于被动销售的层面，加上对产品知识、销售流程和专业服务的陌生，往往不知道如何去应对顾客的问询。

“嗨购节的目的是帮助连锁药房打造强势的销售增量引擎。”薇诺娜的嗨购节的核心是让店员变身为美妆卖手，成长为皮肤管理师。这一步，就是做好IP孵化。薇诺娜OTC事业部从药房规模、门店类型、店员积极性、店员个人专业度等方面进行多维筛选，启动专业人才孵化计划，通过专业的培训以及人设化指导，提升店员对功效护肤品的营销认知和销售技能，将店员打造成专业的皮肤管理师，帮助解决药房店员不会卖、销售激情不高等痛点。

打造IP的本质是打造信任，信任是社群运营、销售成交的基础。在私域运营中，一个好的IP就相当于流量的入口，也是构建用户社交成交关系的关键。薇诺娜嗨购节孵化皮肤管理师IP，一方面能够驱动门店进行营销升级，使